Hiệu ứng mỏ neo  là một chiến thuật; cũng như nghệ thuật kinh doanh vô cùng đặc biệt và lợi hại. Là một doanh nghiệp, thương hiệu; chúng ta nên áp dụng hiệu ứng này như thế nào? Trong cuộc đàm phán; hiệu ứng mỏ neo sẽ ảnh hưởng đến người bị mắc neo ra sao?

1.Hiệu ứng mỏ neo Anchoring Effect là gì ?

Hiệu ứng mỏ neo hay Ảo giác tập trung là một thiên kiến nhận thức; ( một dạng nhận thức sai lệch). Hiệu ứng này khiến mọi người thường có xu hướng dựa vào những thông tin được đưa ra trước để so sánh và đưa ra quyết định.

 Có thể bạn chưa biết; đầu óc của chúng ta dễ bị ảnh hưởng bởi các neo tư duy. Những chiếc neo này có khả năng tác động đến tiềm thức của mỗi người mặc dù không liên quan 

Một ví dụ về hiệu ứng mỏ neo  là câu chuyện “báo và sách”.

 Nếu tôi cho bạn giá của tờ báo A giá 50 nghìn đồng; vậy quyển sách B giá bao nhiêu? Chắc chắn bạn sẽ dựa vào con số 50 nghìn đồng của tờ báo A để đoán. Nhưng bạn lại quên rằng: 1 tờ báo và 1 quyển sách bản chất khác nhau hoàn toàn. Rất khó để dựa vào giá tờ báo mà đoán ra giá quyển sách. Vậy bạn đã bị neo lại ở con số 50 nghìn đồng mà tôi đưa ra; mà không liên quan gì đến câu hỏi “ giá quyển sách B giá bao nhiêu”.

2. Áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh như thế nào?

Sử dụng thông tin không liên quan để neo tư duy

 Tâm trí của con người luôn bị neo bởi những thông tin họ nhìn thấy hoặc nghe thấy; và đưa ra quyết định một cách vô thức. Chính vì vậy; khi viết quảng cáo chúng ta có thể đưa một số thông tin không liên quan để neo tư duy của khách hàng trước khi đề cập đến giá của sản phẩm.

 Ví dụ; trong một bài viết quảng cáo trên Facebook; người viết quảng cáo viết: “Nếu bạn cũng giống với phần lớn 90.000.000 người dân Việt Nam thì hiển nhiên bạn cũng sẽ thích làm nghề kinh doanh. Làm kinh doanh mà không có kiến thức về Marketing là một thiếu sót vô cùng lớn. Cuốn sách Chu du vào tâm trí khách hàng sẽ giúp cho bạn…”. Con số 90.000.000 thực chất không hề liên quan đến giá sách hết. Nhưng nó lại được đặt ở đầu; điều này làm người đọc bị neo tư duy ở con số này. Từ đó ảnh hưởng đến giá sách. 

 Một ví dụ khác, đó là ra đưa giá của một cuốn sách tiếng Anh là 200.000 đồng. Chắc chắn khách hàng sẽ dựa vào con số 200.000 đồng này để ước tính giá cuốn sách tiếng Việt.

Thay đổi đơn vị để neo tư duy

 Vào năm 2008, 2 nhà khoa học Janiszewski và Uy đã nghiên cứu và phát hiện ra rằng; ngoài việc khách hàng dễ bị neo tư duy bởi thông tin xuất hiện đầu tiên thì họ còn bị neo vào đơn vị của neo nữa.

 Hiểu một cách đơn giản đó là nếu chúng ta đưa ra con số 4000 USD để neo tư duy; thì khách hàng sẽ đưa ra con số ở hàng nghìn như: 2000 USD ; 4000 USD. Hoặc chúng ta đưa ra con số 999 USD; thì khách hàng sẽ đưa ra các con số hàng đơn vị thấp hơn như 995 USD hay 900 USD

 Chúng ta có thể sử dụng cách này để niêm yết giá sản phẩm. Ví dụ, nếu giá sản phẩm thật là 70.000 đồng, chúng ta có thể treo giá 77.500 đồng như vậy khách hàng khi điều chỉnh giá sẽ điều chỉnh ở mức hàng nghìn và ít khi điều chỉnh ở mức hàng chục nghìn. 

Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm để neo tư duy 

 Không ít các hàng ăn, quá cà phê hay các web bán hàng online sử dụng chiêu này. Họ sẽ để các sản phẩm có giá trị cao lên đầu. Như vậy ngay lập tức khách hàng sẽ có phản xạ là nhìn xuống cuối menu; họ sẽ xem liệu có sản phẩm rẻ hơn không. Như vậy chúng ta đã giúp khách hàng bớt căng thẳng hơn về giá cả cũng như dịch vụ của cửa hàng. 

 Tuy nhiên chúng ta nên tinh tế khi sắp xếp tên các sản phẩm để khách hàng dễ quan sát; tránh việc có quá nhiều sản phẩm đắt đỏ đầu menu. Như vậy khách hàng sẽ cảm thấy cửa hàng quá đắt đỏ và có thể chỉ ghé qua 1 lần hoặc ngay lập tức rời đi

 Sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh 

 Bạn có thể dẫn khách hàng đến với 1 sản phẩm kém chất lượng trước khi đến với sản phẩm chất lượng cao hơn phía sau 

 Chiêu bán hàng này thường được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau; nhưng nhiều nhất thì phải kể đến lĩnh vực bất động sản. Những salesman đã vận dụng phương pháp này rất hiệu quả: họ dẫn khách hàng của mình đến với căn nhà đầu tiên có chất lượng thấp mà giá lại quá cao. Do trong đầu của khách hàng đã bị neo ở căn nhà đầu tiên này; nên hiển nhiên những căn nhà được giới thiệu tiếp sau đó luôn có vẻ sẽ ổn hơn trong mắt họ.

 Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá 

Một chiến lược hiệu quả khi các cửa hàng, thương hiệu thực hiện chương trình khuyến mại. 

 Bạn có thể nói : “Giá của đơn hàng là 350 ngàn. Tuy nhiên đơn hàng được giảm giá 30% nên chỉ còn 280 ngàn thôi ạ” 

 Một trường hợp khác, thay vì bạn nói” giá sản phẩm là 100 ngàn và miễn phí vận chuyển”; bạn có thể nói “tổng giá của sản phẩm là 120 ngàn bao gồm phí ship. Tuy nhiên khách hàng được freeship nên đơn hàng còn 100 ngàn” 

 Có thể thấy giá trị ban đầu bạn đưa ra cao hơn giá trị sau cùng. Khách hàng sẽ bị neo tư duy ở con số ban đầu và cảm thấy hài lòng hơn ở con số bạn đưa ra sau cùng. Một thủ thuật khéo léo đánh vào tâm lý khách hàng thích giảm giá. Cho dù giá của sản phẩm có thể vẫn đắt nhưng vẫn tạo ra sự hài lòng về giá cả.

3. Nghệ thuật sử dụng “mỏ neo” trong đàm phán

Từ những thủ thuật về mỏ neo như trên, chúng ta có thể áp dụng vào đàm phán trong kinh doanh 

 Vào một ngày nọ, công ty của bạn cần mua một lô hàng và đối tác của bạn ra giá 1 triệu USD. Lập tức trong đầu của bạn lên các phương án đàm phán quanh con số này. Và sau cuộc đàm phán bạn đã giảm được 10% còn 900 ngàn USD. Bạn nghĩ bạn đã thành công?

Thực chất, bạn đã con số 1 triệu USD làm cho cuộc đàm phán trở nên căng thẳng và sau cùng bạn nghĩ giảm 10% là một thành công lớn. Ngay từ đầu bạn đã bị neo ở con số 1 triệu USD. Vậy tại sao bạn không nghĩ nếu ban đầu con số là 990 ngàn USD, bạn sẽ vào cuộc đàm phán với một tâm thế khác chứ không phải 1 cuộc đàm phán triệu đô? Đó chính là nghệ thuật sử dụng “đơn vị neo tư duy” tài tình mà đối tác đã dành cho bạn.

 Im lặng cũng là một cách thả neo. 

Một câu chuyện về nhà phát minh nổi tiếng trong lịch sử. Có một đối tác liên hệ ông để mua lại phát minh của ông. Khi đối tác hỏi ông muốn nhận về bao nhiêu cho phát minh đó, ông đang phân vân không biết liệu ra giá 200 hay 300 usd có quá cao không, thì đối tác thấy ông chần chừ, sợ mất cơ hội nên nói trước: “Vậy ông thấy mức giá 4.000 usd có được không?”

 Đôi khi trong đàm phán với một món hàng hay một dự án chưa thực sự được định giá, im lặng chính là cách bạn thả neo vào tư duy của đối phương.

 Một trong những kinh nghiệm đàm phán lương chính là im lặng. Nhà tuyển dụng hoàn toàn có thể đưa ra mức lương vượt xa bạn mong muốn. Nói về deal lương, chúng ta cũng hoàn toàn có thể đưa ra con số cao hơn nhiều so với mức lương bạn mong muốn. Như vậy chúng hoàn toàn có thể đàm phán với một mức lương cao hơn hiện tai.

4. Làm thế nào để tránh các mỏ neo.

Khác với người chủ động thả neo, nếu bạn là người bị thả neo ở thế bị động, bạn cần thật cẩn thận. Nó sẽ là một cuộc đấu trí đoán bẫy lẫn nhau và bạn cần phải kinh nghiệm và tinh tế để không mắc vào cái neo mà đối phương muốn

Trong các hoạt động mua bán thông thường hằng ngày thì không cần quá coi trọng và để tâm. Nhưng nếu trong các sự vụ quan trọng, các buổi đàm phán giao dịch lớn, thì bạn sẽ cần phải cẩn trọng hơn với những “neo” đang bày bố xung quanh bạn.   Phản ứng trước những “neo” đó thì bạn có thể chọn công kích, phản công trở lại bằng những phương án neo mới; nhưng cũng có thể lựa chọn im lặng.

 Kinh doanh là một nghệ thuật. Các doanh nhân với các đội ngũ bán hàng biết nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ thực sự có được thành công. Nghệ thuật thả neo chính là một đòn đánh tâm lý hiệu quả mà mọi doanh nghiệp đều áp dụng.

Xem thêm bài viết:

Hiệu ứng Hào quang

Thông tin liên hệ:

Hotline: 0373621532 hoặc 0977356532

Email: hysa.vn@gmail.com

Link đăng ký: https://forms.gle/XAi5k87rPZby52MFA

Fanpage CLB: https://www.facebook.com/HYS.VN/

Chia sẻ với mọi người

Share on facebook
Share on google
Share on twitter

Bạn có thể sẽ quan tâm